BNI. Networking a la americana - El Sol Digital
BNI. Networking a la americana

BNI. Networking a la americana

Desde que comenzó en abril de 2014, BNI Málaga cuenta con 422 empresarios que han intercambiado 24.860 referencias

Maite Díaz Torres

La reunión del grupo de networking profesional BNI Comparte comienza a las 6:45 de la mañana en punto en una sala de paredes acristaladas tras las que se distinguen los árboles aún oscuros. El presidente se levanta de su silla, situada en la cabecera de una gran mesa en forma de u y presenta de manera protocolaria al resto de miembros del equipo de liderazgo. BNI Comparte es uno de los seis grupos de encuentros empresariales que hay en la capital de Málaga bajo la marca BNI. Cuenta con más de treinta empresarios, solo uno por cada sector, quienes tratan de seguir la filosofía que dicta esta asociación de networking: givers gain, lo que significa que quien da, gana.
Desde que Ivan Misner fundó BNI en 1985 en Estados Unidos, la agrupación ha crecido hasta convertirse en la compañía de networking profesional más grande del mundo, con más de 150.000 miembros repartidos en 53 países. Durante el año 2014, entre todos los grupos BNI del mundo se intercambiaron 6,6 millones de referencias, generando más de 7.600 millones de euros para sus empresas.

Solamente en la Costa del Sol pueden encontrarse más de diez grupos de networking BNI, además de los seis que hay en la capital. El primer grupo de BNI que surgió en Málaga comenzó a trabajar en abril de 2014 y en poco más de un año “se han conseguido 24.860 referencias entre los 422 empresarios que pertenecen a los diferentes grupos, lo que ha sumado un total de 15.710.000 euros”, asegura Claudia Cano, coordinadora del área este en BNI Málaga. BNI se organiza a nivel mundial bajo un sistema de franquicias. Cada país cuenta con un director general, al que llaman Máster-franquicias y en todas las ciudades hay uno o varios franquiciados. En Málaga se han constituido dos franquiciados llamados Málaga este y Málaga oeste, cada uno con un director de área, quien a su vez tiene a su cargo a varios directores que dirigen cada uno de los grupos de la zona.

Los 6.300 grupos BNI que hay repartidos por todo el mundo siguen el mismo orden del día durante las reuniones. La jornada comienza con la bienvenida del presidente, que invita a levantarse uno a uno a todos los miembros del equipo de liderazgo, comenzando por el vicepresidente, quien va seguido por el secretario-tesorero, responsable de estadística, de ética y calidad, así hasta presentar a los más de diez miembros del equipo de liderazgo que se encargan de todo lo relacionado con la organización del grupo.
Una figura a destacar en las reuniones BNI es la del secretario-tesorero. Él recoge todas las referencias y negocios cerrados durante las sesiones para enviar después los datos a la máster-franquicia. De esta forma se consigue un seguimiento completo de todos los contactos empresariales generados entre los miembros de los grupos BNI.

Exclusividad y compromiso

Solamente puede haber un empresario de cada sector en estas reuniones de networking con la idea de que “no se genere competencia entre los miembros”, asegura Claudia Cano. De esta forma, cada participante se beneficia de todos los encargos que estén dirigidos a su campo de trabajo. Esto obliga a colaborar a todos los participantes porque “si un miembro no da resultados, un sector se quedaría descubierto” opina David Rodríguez, director del grupo BNI Dinamiza.
Este grupo es, de entre todos los grupos de networking de Málaga, el que ha logrado reunir más dinero por negocios cerrados desde su creación, con 3.300.000 de euros conseguidos por sus miembros desde el 8 de junio de 2014, fecha en que fue constituido.
Alba Jiménez, socia cofundadora del gabinete pedagógico La Factoría, comenzó a asistir al grupo BNI Dinamiza hace dos meses y opina que aunque este grupo le ocupa mucho tiempo y le supone un trabajo muy grande, en los dos meses que lleva formando parte de BNI, ha visto resultados en su empresa.
Cada miembro tiene un compromiso de asistencia y participación grande en todos los grupos, además de estar obligado a asistir en un número determinado de formaciones, en las que se enseñan herramientas de BNI, como la dinámica que deben seguir las referencias.
El fin último de BNI es el intercambio de referencias entre los miembros del grupo, que pueden dar lugar a negocios cerrados. Las referencias son los contactos de empresarios externos al grupo facilitados a otros compañeros de BNI. Estas referencias se ofrecen habiendo hablado previamente al contacto externo sobre la empresa del compañero. De esta forma “se evitan los contactos a puerta fría”, asegura Claudia Cano.
Cada referencia suma puntos para los miembros de BNI, al igual que los negocios cerrados, que pueden haber sido a raíz de una referencia facilitada durante las reuniones, o entre los miembros internos del grupo. Estos puntos se contabilizan con el llamado semáforo, que muestra lo que cada empresario aporta o no aporta al grupo y “obliga a poner a cada uno en su sitio, creando tensión a los miembros que no están participando. BNI funciona como una empresa en este sentido”, señala David Rodríguez, director del grupo BNI Dinamiza.
El motivo es que la dinámica “se agota, ya que los empresarios son siempre los mismos y a los tres o cuatro meses ya se lo han dicho todo”.
Un problema que podría evitarse “mezclando a los componentes de los distintos grupos en las reuniones” para que los empresarios puedan sacarle “todo el jugo” a estos encuentros, opina Rodríguez, quien asegura que ha estado en “encuentros gratuitos en los que se consiguen mejores referencias porque no son interesadas y porque en ellos se da la oportunidad de conocer a grupos de personas completamente diferentes”.
Sin embargo, David Rodríguez opina que el hecho de que los miembros sean siempre los mismos aporta un valor adicional a los grupos BNI, ya que “se crea una cercanía entre los miembros”, lo que hace que confíen más en el resto de participantes y puedan ofrecerles mejores referencias. Claudia Cano, quien además de directora de área es coordinadora de tres grupos BNI en Málaga, asegura que “cada grupo es diferente y tiene una personalidad propia”.
Cuando la reunión de BNI Comparte ha terminado, mientras los miembros hablan sobre sus experiencias empresariales alrededor de la mesa buffet del desayuno, ya se dejan ver los primeros rayos de sol a través de los cristales. Tras terminar la reunión de su grupo BNI, los empresarios dan paso a la jornada laboral, durante la que seguirán trabajando para conseguir más resultados, que presentarán al resto del grupo durante la siguiente reunión.

Motivación empresarial

Durante las reuniones BNI, se pone especial énfasis en la motivación de los empresarios y la exposición de sus intereses. Todos los miembros tienen en cada jornada un minuto para contar al resto de participantes un punto fundamental de su empresa y decir cuál es su propósito comercial para esa semana.
También se ofrece un reconocimiento a los networkers excepcionales, que son miembros más destacados durante la anterior semana. Todo esto hace que cada profesional tenga “una práctica real en todos los encuentros, que le ayuda a saber si funciona su estrategia y si sabe transmitir a sus clientes lo que le interesa”, opina David Rodríguez, presidente de BNI Difunde.

Los puntos débiles de BNI

Cada grupo BNI suele contar con alrededor de 30 miembros, que tienen un compromiso de un año con el grupo, aunque algunos “rompen su compromiso antes porque no consiguen los resultados esperados”, asegura Claudia Cano, ya que hay empresarios que no entienden que “estas reuniones dan resultados, pero a largo plazo”. Además, los resultados obtenidos dependen mucho del sector, ya que “asesorías o ingenierías son sectores que dependen mucho de la confianza del cliente y el sistema de referencias no es tan provechoso para ellos”, comenta Cano. El sistema de BNI, opina Antonio Rodríguez, director del Círculo de Empresarios de Alhaurín de la Torre y cuya empresa se encuentra en uno de uno de estos grupos, “no funciona como ellos dicen que funciona”.

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