Centroamérica es un lugar propicio para las pymes que quieren dar el paso a la  internacionalización

Centroamérica es un lugar propicio para las pymes que quieren dar el paso a la internacionalización

Conexa es una consultora especialista en comercio exterior con sede en Málaga y Guatemala

Maite Díaz Torres

El mercado centroamericano es un entorno poco explorado. Excluyendo Panamá, no existe gran interés en países como El Salvador, Nicaragua, Costa Rica, Honduras o Guatemala. Precisamente, en el último es donde Conexa tiene la segunda de sus sedes, ya que la primera está en Málaga. Esta consultora de servicios internacionales formada por Grupo TOP Digital y Geomedia Consultores, es especialista en comercio exterior, personal técnico de apoyo en gestión y tramitación en procesos y licitaciones con Administraciones Públicas, personal comercial, finanzas, marketing y otros sectores de interés.

La región centroamericana cuenta con un gran potencial. El Sistema de Integración Centroamericano (SICA) firmado en 2012 unifica todos los países centroamericanos como asociados, lo que potencia que se conviertan en una pequeña Unión Europea. Además, el Acuerdo de Asociación (AdA) de la Unión Europea con Centroamérica, firmado en junio de 2012, supone la apertura de los mercados de ambas regiones y “contribuye a crear un entorno estable para las empresas y la inversión y potenciar el desarrollo sostenible”, sostiene Laura Baena, adjunta a dirección en Conexa. Esto hace que haya libre comercio entre la Unión Europea y los países centroamericanos, lo que permite que sean tanto fuente de producción como emisores de los proyectos de cooperación.
Además, “España y sus productos tienen una muy buena imagen en estas regiones y el hecho de ser un entorno compuesto por países de poca extensión, se hace propicio para las pymes que quieran internacionalizarse”, asegura Baena.

Los grandes olvidados

Sin embargo, los países centroamericanos, aunque tienen muchas posibilidades, “son los grandes olvidados”, comenta esta directiva. Esto puede ser debido a que estos países tienen “una serie de carencias en el tema de la seguridad, factor que los clientes deben tener siempre en cuenta antes de llevar su empresa”, explica Baena. Para evitar sorpresas, desde Conexa se recomienda siempre que quien tenga intención de internacionalizar su empresa hacia un país de Centroamérica “tiene que viajar antes allí para ver la realidad del país y conocer exactamente el lugar”. De esta forma, el cliente puede elegir si quiere ser la cara visible o por el contrario prefiere que otra persona desarrolle esa labor.

Aunque Centroamérica es un espacio muy reducido, cada país tiene sus propias características. Panamá, la zona más rica gracias al canal, está muy industrializado y es donde están la mayoría de las empresas; Costa Rica le está siguiendo los pasos, ya que “está bastante bien posicionada”, asegura Baena. Por su parte, Nicaragua, es un país muy pobre “pero tiene una extensión muy grande y es una de los grandes exportadores de café y de otras materias primas”. Guatemala, el país en el que Conexa tiene su segunda sede, “tiene un potencial de desarrollo importante”, asegura su adjunta a dirección. Este país, El Salvador y Honduras forman el triángulo norte, que fomenta la apertura de sus fronteras.

Construcción, vino y energías renovables

En cuanto a los productos más comercializados, Baena asegura que hay mucha demanda de energías renovables, ya que en Centroamérica se nutren de muchos proyectos de desarrollo de la Unión Europea que pueden estar financiados por el Banco Iberoamericano de Desarrollo o el Banco Mundial junto con el Gobierno local. El vino también se vende mucho, “hay una gran demanda de vino gallego, hasta el punto de que hay distribuidores locales allí que tienen contacto con empresas gallegas”, comenta. Los materiales de construcción, ingeniería y consultoría también tienen mucho éxito y Honduras “importa muchos neumáticos”, comenta Baena.
Este tipo de mercados se basan en la confianza, sostiene Baena, ya que “es necesario crear un vínculo de confianza con todas las empresas, tanto gubernamentales como privadas”. Baena asegura que “ese es el valor añadido de Conexa”. Al tener allí la empresa “es mucho más fácil, porque cerrar un negocio a distancia con Centroamérica es muy complicado”.

Además, es necesario adaptarse a las costumbres y las diferencias del lugar. Los tiempos “se multiplican por tres, se lo toman todo con mucha tranquilidad”, explica Baena. Aunque también “tienen una visión muy amplia del negocio, escuchan todos los planteamientos, los estudian y son bastante flexibles a la hora de hacer negocios”.
En el caso de las franquicias, “una parte muy importante es que esté implantada a nivel nacional”, asegura Baena, quien añade que “lo suyo es llevar a cabo una expansión natural, desde lo nacional a lo internacional”. La adjunta a dirección de Conexa asegura que “de momento, no hemos hecho franquicias internacionales, pero lo tenemos en mente para un futuro próximo”.

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