Enrique Álvarez, fundador de Praim Hotels: “Nuestro enfoque va directo a la optimización de la empresa” - El Sol Digital
Enrique Álvarez, fundador de Praim Hotels: “Nuestro enfoque va directo a la optimización de la empresa”Enrique Álvarez en su oficina del PTA

Enrique Álvarez, fundador de Praim Hotels: “Nuestro enfoque va directo a la optimización de la empresa”

Sergio Rodríguez.- No hay rincones donde la digitalización no haya hecho notar su influencia, el mundo empresarial, por supuesto, es uno de los influenciados. Praim Hotels y Praim Business Intelligence son dos empresas distintas con un objetivo común: optimizar la eficiencia de sus clientes a través de la aplicación de nuevas tecnologías. Enrique Álvarez, CEO fundador de ambas empresas, es un enamorado de la innovación y trabaja con el convencimiento de que la tecnología es el mejor camino para dar los pasos adecuados.

¿Cómo nació Praim Hotels?

Yo tengo un hotel pequeñito en Mérida. En la época de crisis comenzamos a innovar. Siempre he sido una persona a la que le gusta la tecnología, de hecho, el hotel, que lo abrimos en 2009, es el primero completamente domótico de España. Cuando empezamos a conocer este tipo de sistemas, y más en época de crisis, comenzamos a implantar sistemas que lo que hacen es establecer el mejor precio al que hay que vender cada producto del hotel a un cliente concreto por el canal concreto y al precio adecuado. Hay un sistema, que es un conjunto de aplicaciones, que hace que se afine constantemente ese precio, que a día de hoy cambia hasta dos o tres veces en un día.

¿Podría definir de la forma más simple posible el concepto de Revenue Management?

Es la adaptación de los servicios que ofrece el hotel a cada cliente, con el producto y en el momento adecuados.

¿Qué hace distintivos los servicios de un hotel cuando trabaja con Praim Hotels?

La gestión de precios, la política de comercialización está centrada en una sola empresa. Nos encargamos de decidir qué canales son los óptimos para ofrecer cada servicio. Los distintos abanicos funcionan a través de distintos canales. Hay miles de canales. En cada canal ofrecemos un servicio a un precio a un cliente. Lo que hace es inundar el espacio de internet de todos tus productos a distintos precios según el momento. Esos precios van oscilando continuamente a través de un robot que va cambiando esos precios en función de una serie de variables.

¿Cómo analizan la competencia de sus clientes?

Son software muy avanzados que rastrean los precios y los datos de cada uno de los clientes que se consideran competitivos. Como es un software, se va rastreando qué hacen estos hoteles con sus precios y sus ocupaciones. En función de lo que hace la competencia y la comparación que hacemos con la demanda vamos estableciendo el precio al que debemos vender nosotros.

¿Por qué decidieron ofertar también formación?

Esto está más enfocado a hoteles pequeños porque las grandes cadenas sí tienen ese servicio implantado de hace cinco o diez años. Es un servicio rentable y eficiente, aunque es cierto que es costoso. Nosotros lo que hicimos fue ofrecer un servicio externo a hoteles. Hay algunos que el servicio en sí no lo necesitan porque su directora o su recepción tienen cierta formación, pero no la suficiente para manejar ciertas herramientas complejas. Nosotros lo que ofrecemos es la formación para que el propio cliente pueda manejar esas herramientas.

¿Los hoteles descuidan los aspectos que ustedes abordan?

En general, los hoteles pequeños van siempre por detrás de lo que demanda el mercado. El cliente va muy por delante a lo que los hoteles le están ofreciendo. Es verdad que algunos hoteles son punteros y se nota que les va bien. Casualmente, es proporcional la rentabilidad a cómo tienen implantadas las nuevas tecnologías. Hablo de una buena página web, gestión de redes sociales, sistema de revenue o marketing online. Los hoteles que nosotros tratamos vemos que se descuidan bastante. Una cosa que me ha sorprendido en Málaga, que es la cuna del turismo, es la reticencia al cambio. Málaga está viviendo un boom y eso propicia que si están haciendo las cosas de una manera no quieren cambiar. Nosotros lo comparamos mucho con ir a pescar. Si está el río lleno de peces vas a pescar, aunque tengas una caña muy mala, pero cuando falten peces en el río el que pesca es el que tiene mejor caña y sabe manejarse.

¿Cuándo surgió Praim Business Intelligence?

En 2017. Es una extensión de la política de optimización en hoteles implantada en otros sectores. Yo vengo de otro sector, soy ingeniero de obras públicas. Ya había hecho mucha optimización y planificación con herramientas mucho más rudimentarias hace 10 o 15 años. Son sectores en los que también falta mucha aplicación de tecnologías. Me di cuenta de que el modelo de revenue es también implantable, ya que realmente es analítica predictiva lo que se hace, a otros modelos. He implantado en España el modelo Business Intelligence, que hace que las empresas tengan mayor autocontrol a partir de sus propios datos. Suena complejo de entender, pero se entiende muy fácil.

¿Existen muchas sinergias entre la optimización hotelera y el análisis de datos que menciona?

Con Praim Hotels hacemos una gestión de los precios, pero no de una gestión interna de personal, suministros o costes. Con Praim Business Intelligence si llevamos una parte, pues le ofrecemos la información y los datos para que la empresa tome las decisiones.

Pero sí llevan a cabo una propuesta de plan de acción, ¿cierto?

Una de las partes que ofrecemos es un informe con conclusiones. Tenemos tres servicios fundamentales muy definidos. En el optiweb hacemos analítica web, que ofrece muchos datos a enfocar de muchas maneras. Nosotros el enfoque que hemos aplicado es optimizar las ventas que se producen a partir de los datos que obtenemos de la analítica web. Las ventas que realiza cualquier empresa vía web no supera el 2 por ciento, que ya es alto. Eso significa que el 98 por ciento de las visitas a esa web no han comprado. Nosotros analizamos esos perfiles que no han comprado y vemos detalles como la hora a la que han entrado o las palabras clave con las que han buscado. Con toda esa información conformamos el perfil que define qué hace que el cliente se queda en ciertas partes de la web, que no compre o que no pase de una parte de la web. Todo eso da una información más relevante que las ventas en sí, pues los clientes te están diciendo lo que no les interesa. Es un enfoque directo a la optimización de la empresa.

¿Cómo desarrollan su sistema de optimización de marketing?

Es algo interesante e innovador. Todas las empresas desarrollan sus campañas de comunicación por varias vías. Marquesinas, radio, prensa, web, redes sociales, AdWords… Muchos de esos medios son offline y es muy difícil medir su retorno. Nosotros utilizamos unas pantallas intermedias para pasar esas campañas de offline a online. Ponemos un número de teléfono virtual y una web que se llama Lambie solamente para cada campaña. Cuando el cliente ve el anuncio en un autobús llama al teléfono que pasa primero por nuestro filtro y así medimos y hacemos seguimiento del retorno que han tenido esas campañas.

Hábleme de su sistema de optiventapp.

Es una herramienta específica para todo lo que lleve atención telefónica, y en especial la venta. Implantamos una aplicación en el terminal de los operadores para registrar toda la duración de llamada, que además se puede complementar con un cuestionario específico que el operador va rellenando durante la llamada. Con la información generamos un informe que a través de un panel de control proporciona al gerente acceso a conocer el ratio de llamadas que realiza y su éxito. Al final esto redunda en una optimización para afinar en su búsqueda de clientes. Todo eso lo analiza un panel de control que ofrece información sobre el perfil interesado en un determinado producto o servicio.

¿Qué carencias son más habituales en los planes de acción de una empresa?

Principalmente, la digitalización de la información. Todas las empresas manejan muchos datos que pierden por manejarlos de forma manual. Registros de llamadas en agendas, información escrita en un post it… No tienen un sistema en el que digitalicen toda esa información para utilizarla posteriormente, y hoy en día la información es poder.

¿Esa diferencia se acentúa entre grandes empresas y pymes?

Al disponer de muchos recursos tiene acceso a profesionales de alto nivel y sistemas complejos que una pyme no podría poner. Por eso, nuestro enfoque es para pequeñas empresas de manera externa. Ofrecemos un servicio como el optiventapp, que no afecta en nada al cliente. Nosotros instalamos una aplicación y después enviamos una información. Después si quieren hay otros servicios como el enriquecimiento de la base de datos, que ayuda para ampliarla de forma más rápida que ir escribiéndola de forma manual.

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