Málaga celebra la primera jornada de internacionalización para la PYME

Málaga celebra la primera jornada de internacionalización para la PYME

Maite Díaz Torres

El 14 de octubre se celebró la primera Jornada de Internacionalización para la PYME en el Palacio de Ferias y Congresos de Málaga. Esta iniciativa se desarrolló con la intención de mostrar a los más de 400 profesionales y empresarios participantes las oportunidades que los mercados internacionales ofrecen a las pequeñas y medianas empresas. Enrique Colilles, gerente de Trops, llevó a cabo la ponencia inaugural en la que habló sobre la internacionalización de productos tropicales como el mango y el aguacate, frutas que nuestro país desconocía completamente hace algunos años y que hoy produce en solitario a escala europea, siendo Málaga el lugar principal de plantación.

Trops y la internacionalización de la agricultura tropical

Enrique Colilles, gerente de Trops, explicó durante la ponencia inaugural el proceso de internacionalización de esta empresa creada en 1979 desde sus orígenes hasta la actualidad. Trops ha apostado siempre por el comercio de la fruta tropical, mercado completamente desconocido en España hace algunos años y que hoy tiene el monopolio de producción a nivel europeo en nuestro país, fundamentalmente en Málaga (70 por ciento) y Granada (30 por ciento).
La empresa especializada en frutas tropicales ha pasado de tener en el año 2005 unos 200 agricultores a contar con más de 2.000 este año. Cuenta con aproximadamente un 40 por ciento de la producción nacional de aguacate en nuestro país y un 50 por ciento de la del mango. Trops tiene presencia estable en 23 países de cuatro continentes y ha conseguido tener oferta de productos durante los doce meses del año.
Colilles asegura que una de las características de los agricultores es que “son muy cortoplacistas, ya que dependen de un elemento que no controlan que es el clima”. Por eso Trops se especializó en ofrecerles las herramientas para poder hacer una comercialización conjunta y facilitarles así el proceso de producción.

La flexibilidad de producto según el mercado

El secreto de Trops, según cuenta Colilles, es la flexibilidad. En muchas ocasiones “los agricultores quieren que sea el mercado el que se adapte a su producto y no a la inversa”, lo que necesita “una gran inversión de dinero, por lo que no es una tarea fácil”, asegura el gerente de Trops. Colilles puso como ejemplo la gran campaña publicitaria que se realizó con el plátano de Canarias, una variedad que “es principalmente consumida en nuestro país, ya que en otros países se considera de menor calidad que la banana”.
Desde Trops descubrieron que actuando a la inversa, moldeando el producto según el mercado, se pueden obtener mejores resultados. Para esto, es necesario “adaptarse a las costumbres, a los gustos y a las formas de consumo” de cada país hasta el punto de vender frutos de diferentes tamaños según sus preferencias o crear una etiqueta personalizada en cada caso para que los consumidores sientan la marca como suya, asegura Colilles.

El proceso de internacionalización

Para que el proceso de internacionalización de una empresa como Trops tenga éxito es necesario contar con una logística adecuada, adaptar el producto a los gustos del mercado, además de contar con trabajadores que hablen la lengua materna de cada país para poder tener una comunicación directa. También es importante tener conocimiento del mercado local mediante la presencia física y adaptar los horarios de trabajo a cada mercado además de personalizar el packaging en cada país.

El aguacate

El gerente de Trops expuso la producción del aguacate para ejemplificar la completa adaptación de un producto a cada mercado. Esta fruta se cultiva en “diez tamaños diferentes” para adaptar su aspecto completamente “dependiendo del mercado al que va dirigido”.
La producción del aguacate es particular, ya que “puede estar en el árbol durante seis meses, durante los cuales se puede recolectar cuando se quiera”, cuenta Colilles. Tras su recolección, necesita dos semanas para que pueda consumirse. En Trops descubrieron que si guardaban el aguacate hasta obtener el punto perfecto para su consumición inmediata, había un consumo superior, ya que “los clientes no tienen por qué saber que tienen que guardar el fruto antes de consumirlo, ellos quieren la fruta para comerla inmediatamente”. En parte gracias a este método la venta de aguacate se ha duplicado en los últimos tres años, triplicando su facturación.

El mango de temporada

En cuanto a la producción de mango, no fue tarea fácil convencer a los agricultores de que plantaran este fruto, ya que el árbol del mango necesita cinco años para empezar a producir. Hace diez años, el mango llegaba en un 97 po ciento por barco y en España se cocinaba. Solo un 3 por ciento se podía consumir fresco porque venía en avión y su precio era de cuatro euros.
Al traer la producción de mango a Europa, han bajado mucho los costes de transporte y la competencia se encuentra a más de 8.000 kilómetros, por lo que es un producto muy competitivo. Al mejorar su calidad y precio se ha generalizado su consumo e incluso se comercializa el mango de temporada, pudiendo bajar aún más los precios en septiembre y octubre.

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