“Un agente comercial de prestigio no vende cualquier producto”

“Un agente comercial de prestigio no vende cualquier producto”

Liberio Pérez, presidente del Colegio Oficial de Agentes Comerciales

Maite Díaz Torres

Liberio Pérez estudió ingeniería y es licenciado en Administración y Dirección de Empresas, habla varios idiomas y se enorgullece de decir que es agente comercial. Liberio piensa que esta figura está completamente infravalorada en nuestro país, por eso levanta el mentón cuando dice que se dedica a la venta, en el sentido puro de la palabra. Pérez trabaja con varias empresas, en un horario infinito que le obliga a estar permanentemente disponible, pero asegura que no hay nada más satisfactorio que la venta. El presidente del Colegio Oficial de Agentes Comerciales, bróker internacional y agente comercial multicartera nos habla sobre la situación del agente comercial en la actualidad.
-¿Qué función tiene el Colegio Oficial de Agentes Comerciales?
Los colegios están para defender los intereses de los agentes comerciales respecto a la Administración y terceras partes, asesorar a nivel de legalidad y temas fiscales. Tenemos servicios adicionales para ayudar a los agentes comerciales, desde formación continuada hasta beneficios en gasolina y seguro. El Colegio Oficial de Agentes Comerciales ya tiene 90 años, en 1926 fue cuando empezaron los colegios oficiales. Antes había asociaciones con representantes libres y otros organismos, pero desde ese año se hace oficial.
-¿Un agente comercial colegiado ofrece confianza al consumidor?
Claro, los agentes comerciales colegiados tienen un prestigio distinto, esto da una garantía porque se sabe que tienen un interés y un código deontológico. Si hubiera más comerciales colegiados habría más garantía porque un agente comercial de prestigio no vende cualquier producto. Por ejemplo, yo siempre, antes de empezar a trabajar con un nuevo cliente voy a la fábrica, analizo la empresa por si cuadra dentro de la gama de productos que vendo y con los estándares de calidad que yo tengo. Sin embargo, la gente no sabe que para ser agente comercial la ley te obliga a estar colegiado, esto no se cumple porque no se quiere.
-¿Cómo ha cambiado el mundo de los agentes comerciales desde que empezó trabajar, en 1998?
Ha cambiado bastante, el comercial tradicional era el típico viajante que iba con su baúl y era esperado en los lugares. Hoy ha cambiado mucho con la tecnología de internet, que hace el negocio mucho más rápido. Hay gente que piensa que internet quita trabajo a los agentes comerciales, yo discrepo, pienso que nosotros también nos modernizamos y podemos usarlo como herramienta. Siempre va a hacer falta el agente comercial porque por muchas ofertas que se hagan por internet, el trato directo da una serie de cosas que no da internet. Nosotros podemos asesorar a nuestros clientes porque vamos a ferias, estamos al día.
-Muchos dicen que la figura del comercial tradicional se pierde con las nuevas tecnologías. ¿Está de acuerdo?
No, yo creo que con las nuevas tecnologías se abren nuevos mercados, se ve el negocio de otra manera, pero el intermediario siempre será el comercial porque el tema de la venta fundamentalmente es un tema de confianza. Un agente comercial es la persona de confianza en su sector. Un agente comercial es un señor que lleva toda la vida atendiendo a su clientela, en ese sentido no hay mucho cambio, al final es coger las tecnologías y adaptarlas.
-Al final la clave está en adaptarse…
Si, para eso están los colegios. Hay gente que pregunta si el vendedor nace o se hace, yo creo que se hace. La gente cuando piensa en un agente comercial, solo ve un tipo de venta, pero no hay nada que se utilice en lo que no intervenga un agente comercial. Desde la peluquería, hasta la ropa y los servicios, todo lo vende un agente comercial.
-Dígame las características del agente comercial 2.0.
El agente hoy tiene que estar al día de las nuevas tecnologías, tiene que estar constantemente formándose. El comercial siempre ha llevado la oficina encima pero ahora es mucho más, el cliente no espera a que llegues a casa para que hagas un pedido o mandes un email, el cliente te invade directamente. Siempre tienes que estar disponible.
-¿Es una profesión reconocida?
Es una profesión que tiene muchísimo intrusismo y en España no es como en otros países, en EEUU y el resto de Europa los vendedores están muy reconocidos. Hay que entender que la profesión de Agente Comercial no es un título, aunque hay que estudiar lo necesario para cada cliente y si se quiere internacionalizar hay que estudiar idiomas.
-¿Cree que sería necesario hacer una carrera de Agente Comercial?
No, porque un señor que quiera vender a la NASA un circuito integrado tendrá que tener una carrera y dos o tres másters en esa temática. Un comercial se hace experto en lo que quiera vender, siempre está más cómodo en un sector que en otro. Existe un título oficial de Agente Comercial que da el colegio a través del ICEX, pero, al fin y al cabo, es una profesión. Un comercial tiene que estar siempre formándose, bien en idiomas o yendo a ferias para estar al día. Además, las técnicas de venta cambian.
-¿Las personas interesadas en trabajar como agentes comerciales se interesan en formarse o se lanzan a trabajar directamente?
Hay mucha gente que se tira a la piscina. Ahora mismo en Málaga no se pueden cubrir tantos comerciales como hacen falta, se quedan sin cubrir miles de ofertas de trabajo de empresas que buscan comerciales. Lo que pasa es que las empresas quieren comerciales ya formados y los que tenemos conocimientos muchas veces no estamos interesados porque ya tenemos una gama.
-En España la profesión de Agente Comercial no está tan bien valorada como en otros países. ¿Cómo se puede cambiar esto?
Hay mucha gente que se cree que todo el mundo puede ser comercial y esa es la gente que fracasa, la profesión más demandada hoy en día es la de agente comercial, el sector fluctúa mucho porque no hay nivel. Solo hay que ver que en Málaga habrá unos 6.000 comerciales y colegiados somos unos 600. La gente no sabe que existe un colegio para ellos. Además, las empresas tienen miedo a demandar un agente comercial colegiado porque se creen que el colegio es un sindicato. Tienen que saber que un agente comercial es normalmente autónomo, por lo que no van a tener problemas siempre que se aplique la ley.
-¿Recomienda su profesión?
Sin lugar a dudas. Trabajamos mucho más de ocho horas, podemos trabajar con varias empresas y ponemos el coche, la gasolina, los programas, las comidas y muchas horas en la calle, pero no hay nada más satisfactorio que una venta. La gente tiene que acercarse para saber lo que es un agente comercial.
Hay agentes comerciales que llevan 40 años vendiendo libros o seguros. Sin embargo, en sectores como la telefonía se fluctúa mucho porque el enganche es llevar tres o cuatro contratos. Eso es una mala praxis porque ni el trabajador lo está haciendo bien ni la empresa y eso es lo que da la mala fama a esta profesión. Pero todas las empresas tienen un agente comercial que les aconseja sobre los productos y servicios y la mejor forma de empezar en una empresa es entrar como agente comercial.

One thought on ““Un agente comercial de prestigio no vende cualquier producto””

Fernando de Laguno Oviedo

13 mayo , 2016

Suscribo su artículo y estoy plenamente de acuerdo con el señor Presidente del Colegio de Agentes Comerciales de Málaga. Lo ha expresado con claridad y a la perfección. Un saludo y gracias.

Reply

Deja un comentario

El email no será público.