Vicente Almenara.- No se tarda más de unos segundos en darse cuenta uno de que estás ante un interlocutor apasionado de lo que hace. Juan Manuel Martín habla con la ilusión, el cariño y la fuerza que solo se ponen en el trabajo cuando éste te emociona. La conectividad, los datos, la experiencia… El turismo, nuestra gallina de los huevos de oro en la Costa del Sol, fue el sector en el que Cibersuite echó los dientes y ahora, pese a los malos tiempos, se ha expandido a otras actividades. Del presente, que ya será siempre futuro, hablamos y podríamos seguir haciéndolo durante horas. Pasen y lean.

Para lo que estamos haciendo ahora, requerimos de más espacio, hemos conseguido un acuerdo con Telefónica. Esto nos requiere muchísimo espacio, sobre todo a nivel logístico. Empezamos como empresa integradora de redes de telecomunicaciones, esto significa que llegamos e instalamos routers, puntos de acceso, hardware, todo lo que permita a nuestros clientes dar servicio de conectividad wifi, y este era nuestro principio de trabajo, de negocio. Todo, además, vino provocado, podríamos decir, por un caso de éxito, hace mucho tiempo, sobre el 2006, cuando llevamos servicios de conectividad a un establecimiento hotelero, fue en el hotel Los Monteros, en Marbella, y se llevó el servicio de conectividad a las habitaciones para que los clientes alojados se pudiesen conectar a través de un servicio PLC, que es llevar wifi a través de la red eléctrica, no existían antenas, no había soluciones wireless. Esto lo que nos permitió fue descubrir un modelo de negocio que no existía, tuvo una repercusión mediática tremenda en aquel momento, se hizo también de esta manera porque tecnológicamente, como te digo, no existían las soluciones wireless y, además, por la propia infraestructura del establecimiento no se podían hacer obras para llevar cableado a todas las habitaciones. Se hizo así y esto fue tremendo, y nos posicionó en un mapa tecnológico que no buscábamos, que no sabíamos siquiera que existía, entonces nuestro portfolio de clientes automáticamente se disparó y fueron destinos turísticos. Empezamos a hacer instalaciones de red de telecomunicaciones.

¿Quiénes formaron la empresa?

Yo no estaba incorporado. Fue el socio fundador, CEO, Manuel Franco, el que en aquel momento tenía otra empresa, que se dedicaba a servicios de páginas web, servidores, hostings… Y este producto, entre comillas, por llamarlo de alguna manera, casi devoró a la otra empresa, y hubo que crear Ciberssuite, para poder abordar este nuevo nicho de mercado, que es llevar servicios de telecomunicaciones al sector turismo. Esta es una ficha de dominó que cae y empuja otra ficha y crea una cantidad de caminos enorme. Seguimos creciendo de la mano del sector turismo, escuchando y desarrollando soluciones para ellos a través de los servicios de telecomunicaciones, wifi, pues el servicio wifi adquiere hoy en día una relevancia y una masa crítica tremenda, es un servicio crítico. Pero seguimos creciendo y construyendo sobre este servicio wifi para nuestros clientes, principalmente en hospitality. Aunque te diré que tenemos ahora mucho más, banca, smart cities, transportes, docencia, hospitales… Pero si ponemos focos sobre el turismo, lo que hacemos es que empezamos a desarrollar una plataforma propia, que es con lo que estamos ahora, wifi pro, que es una herramienta o un conjunto de herramientas que permiten a los clientes finales, nuestros clientes, que son hoteles, gestionar el wifi y también nos permite a nosotros gestionar el wifi en remoto para dar soluciones de soporte. Ten en cuenta que, a raíz de este caso de éxito, nuestros servicios se extrapolan, salimos de España, tenemos instalaciones en todo el mundo, muchísimos hoteles, 500, 600, seguimos subiendo la cifra, más de 800 establecimientos en todo el mundo, hoteleros y cadenas, y para garantizar un servicio de calidad y soporte necesitamos tener ojos y manos, físicamente allí es complejo, se puede hacer, pero tampoco es realmente eficiente. El desarrollo de la plataforma nos permite gestionar el wifi, también nuestros clientes lo pueden usar como sus herramientas, imagínate tener control sobre lo que se ha instalado. No somos una empresa que directamente instalamos y nos olvidamos, sino que damos luego un servicio de post venta, mentoring, consultoría, y aterrizamos o llevamos nuestros servicios más allá de lo que es la infraestructura de red, para dar otro tipo de servicios basados en la propia red, hablamos de marketing, obtención de datos…, imagínate el mundo que se abre en turismo, en el momento en el que un servicio que ya es crítico, que es el más valorado y demandado, y que te permite gestionar muchas cosas, no solamente la estancia, sino la postestancia de los clientes a través de las bases de datos que obtienes, imagínate lo que ocurre a partir de aquí, pues los destinos turísticos con estas herramientas son capaces de comunicarse, incluso, con los clientes que se han alojado o están alojados a través del servicio wifi. A partir de ahí, seguimos dando soluciones muy tecnológicas para gestionar la red, pero paralelamente crecemos en la parte de marketing, obtención de datos, destinos turísticos inteligentes, herramientas de fidelización, empezamos a integrarnos con otras plataformas como Fideltour, que gestiona la experiencia del usuario postestancia. Nos integramos con el ecosistema de software de terceros destinado a la mejora de la relación CRM.

Utilizan tecnologías muy distintas, ¿no?

Sí, pero tienen un factor en común, que es el dato del usuario final. Un ejemplo, una reserva a través de Booking o cualquier otra, éste coge mis datos, se las manda al hotel, el hotel hace el checking, gestiona todo, y luego llego yo con el wifi y verifico que ese señor hizo la reserva, todo, y cada uno por su parte coge información, ¿qué hacemos con nuestras integraciones con estas empresas? Coger y darle, consensuando toda esa información, un matcheado que se llama de base de datos, lo que tú sabes, más lo que yo sé lo juntamos, inteligencia colectiva, y se lo damos al establecimiento y ahí el establecimiento adquiere un control absoluto en el momento en el que tiene tal cantidad de información sobre los usuarios, esto es legal y se puede hacer y está bien hecho, además. Ha venido para ayudar en este sentido. Entonces, los establecimientos tienen con esta herramienta, y gracias a que se integra con todo lo que es el ecosistema de producción de software, las cosas más fáciles para la mejor toma de decisiones, que para eso están los datos, para aumentar las ventas, y todo lo que es la fidelización, relaciones… Pero, sobre todo, en la fase de la estancia, que es la más importante en turismo, porque ten en cuenta que el turismo, como me decía Antonio Guevara, el decano de la Facultad, Juanma es que hemos perdido los pedales, hablando con él y con José Luis Córdoba, y decía eso, que el turismo ha perdido los pedales, tiene las famosas cinco fases, la ensoñación, la reserva, todo esto lo ha perdido el turismo, se la juega en la fase de la estancia, y es ahí donde estamos nosotros, en esa fase de la estancia, para mejorar las experiencias del usuario, todo construido sobre el servicio wifi, sobre las telecomunicaciones. Esto nos hace desarrollar nuestros propios productos hardware, incluso, que los comercializamos, damos las soluciones, además a Cibersuite le permite este conjunto, que es un poco abstracto, así visto rápido, nuestro propio hardware, nuestro propio software, y nos ha permitido crecer muchísimo, pero ahora hacemos un spin off, y ponemos en marcha una campaña, otro modelo de negocio que es esto mismo que nos ha permitido crecer, ponerlo en manos de otra empresa que también quiera poder usarlo, y esto es wifi pro, una herramienta, una solución. Se compone de un hardware, son diferentes tipos de hardware, como routers, podríamos decir. La parte hardware es la que permite coger toda una red. Empezamos a comercializar con mayoristas como Ingram Micro, que son grandes monstruos de la distribución de hardware, Landatel… ¿Y qué sucede? Nosotros vamos más allá de la caja, vendemos un servicio, vender servicio en estanterías no funciona, entonces nos replegamos un poco, dejamos los canales mayoristas, y nos dedicamos a la venta en directo. Nuestro producto permite a los destinos turísticos crecer, transformación digital, optimización de procesos…, abarcamos muchísimo, muchas soluciones reales y tangibles, porque sabes que hay mucho humo en este sentido.

¿Y necesitáis ahí un gran equipo humano, en cuanto al número, para vender? ¿Se vende todo a través de las redes?

No. Actualmente nuestra punta de lanza comercial se llama Telefónica, entonces tú sabes que funciona por territorios, cada territorio tiene sus impulsores con sus equipos comerciales, estamos hablando de miles de comerciales en la calle, tienen cuentas, pequeñas, medianas, grandes, y actualmente somos partners tecnológicos de Telefónica y ellos prescriben nuestra solución. Nos toca hacerles el dimensionamiento de la red, te cuento, un comercial va a un hotel, a una cadena, le propone la solución tecnológica y nosotros vamos luego y la implantamos.

Hacen el trabajo de entrada, el camino que después transitáis.

Telefónica vende todo, de todo y a todos, pero no fabrica nada, está claro. Eso es lo que estamos haciendo. ¿Qué toca ahora? Pues nuestra cartera de clientes ahora mismo, evidentemente, está muy afectada, la mayoría son destinos turísticos, hoteles, y ya en su momento lanzamos una comunicación a principios del confinamiento que congelábamos la facturación y seguíamos dándole servicio. Teníamos muy buenas relaciones con Quique Sarasola, de Room Mate, hicimos una campaña conjunta de que íbamos a soportar todo esto de la mejor manera posible, atendiendo a lo que está ocurriendo y ya veremos cómo retomamos todo otra vez, pero lo importante era tomar soluciones de ese sentido. Nos involucramos mucho en ese tema, en el tema de responsabilidad social corporativa, el concepto de oficina que tenemos es Open Office, intentamos mirar más a la persona que a la empresa y, claro, ahora mismo la mayoría de los hoteles están cerrados. Seguimos sin facturarles, y damos el servicio cien por cien, como si estuviesen abiertos, porque es que además cuando cierras un hotel, tú lo sabes perfectamente, mejor que yo, ponerlo en marcha es tremendo. Si tú un grifo lo tienes cerrado, cuando lo abres saltan arañas, esto es lo mismo. Entonces, seguimos dándoles servicios, sembrando y en la lucha, básicamente, seguimos desarrollando soluciones tecnológicas que son muy difíciles de vender. Cuando vendes tecnología tienes un problema y es que si yo te vendo unas gafas ya sabes lo que son unas gafas, pero cuando te vendo tecnología parece ser que te vengo a vender humo, vengo con una tirita antes que la herida, es muy complejo, hay que evangelizar, esa fase ya casi la hemos pasado. Me acuerdo de unas conferencias que daba en Madrid, hace 4 o 5 años, un evento de tecnología, además había empresas integradoras, y yo empecé a hablar de wifi y marketing, me iban a matar, nadie sabía lo que era esto. Hoy en día ya se sabe que a través de wifi se pueden hacer acciones de telecomunicación tremendas, de obtención de datos, hay un quid pro quo, tú me das un servicio bueno de calidad, yo te doy mis datos, y a partir de ahí pasan muchas cosas. Nosotros seguimos desarrollando y ahora estamos en otra película, ahora estamos en la comunicación programática, y otra vez tenemos el problema de que no se entiende lo que te estoy diciendo.

Bueno, esto siempre ocurrirá, porque habrá nuevas tecnologías y a éstas la sustituirán otras y de cada una de ellas habrá que hacer pedagogía.

Claro, exactamente. ¿Qué pasa cuando vienen nuevas tecnologías y eres empresa innovadora? Cuando estás innovando estás cambiando tu producto continuamente, el cliente siempre es el mismo, esa gestión de evangelización, a lo mejor no es la palabra, para hacer que una herramienta muy tecnológica se democratice de manera que si hablamos de transformación digital hay que cambiar mucho el coco.

¿La mayoría de los que trabajan aquí son ingenieros de telecomunicaciones?

Sí, de telecomunicaciones. Yo estoy como puente director con el cliente, como puente o vector, o como le quieras decir, y ahí esa brecha tecnológica, todo el mundo no es digital, o digitalmente maduro. Hay clientes que demandan más tecnología, otros menos, pero al final tenemos que estar con las orejas muy levantadas y ver lo que está pasando en el mundo para desarrollar e ir acorde con la demanda que el mercado pudiera exigir. ¿Qué ocurre ahí? Que telecos, ingenieros, desarrolladores y todos estos, están muy bien, están en su mundo, pero no tienen esa visión que tú puedas tener de turismo, por ejemplo. Esto ya creo que aquí en Málaga somos muy potentes en este sentido, creo que había una cátedra de informática y desarrollo y turismo, donde se podían dar la mano ambos mundos, esto es muy importante. Esa es una de las piezas fundamentales que echamos en falta, entonces nuestros perfiles tienen que andar por esos mundos, y entender muy bien qué es turismo y no desarrollar cosas que al final pues quedan circunscritas en un radio de acción de ingenieros para ingenieros, esta no es la idea. ¿Cuántas empresas se nos van porque tienen unas ideas maravillosas, consiguen una línea de financiación por los medios que sea, desarrollan, ponen el producto en la calle y dicen no, pero esto no es la realidad, mi trinchera es otra, mi guerra es otra?

Se están dando casos ahora de ingenieros que trabajan con profesionales de otro tipo, que no son ingenieros, para llegar mejor al público. Jeff Bezos compró The Washington Post y en las relaciones con los periodistas están los ingenieros, para que la interactividad y la conexión con el público lector sea mayor, porque el periodista no tiene por qué saber de algoritmos, de momento, y el ingeniero sí.

Claro, estoy totalmente de acuerdo con el ejemplo, y además, fíjate, la famosa transformación digital tiene cuatro patitas más o menos, a las que sustentarle el concepto, que es la transformación de los procesos, optimización de los procesos, creación de nuevos productos, y una de ellas es el contacto humano, que eso sea más fluido, que sea más abierto, y esa comunicación por mucha tecnología que tú pongas, si tú hablas un idioma y yo otro no va a ocurrir, hay que romper las barreras y hacer que el turismo entienda de tecnologías y la tecnología entienda de desarrollo y esa inteligencia colectiva es la que está costando que rompa el huevo.

Vosotros, en cuanto al turismo se refiere, y a los hoteles en concreto, empezasteis en la Costa del Sol, ¿no?

Empezamos con un caso de éxito, pero nuestro potencial cliente no está aquí. ¿Ahora cómo se llama esto? ¿Profeta fuera de tu tierra?

¿Dónde está?

Canarias, Levante, Baleares, Madrid…

Cómo vosotros hay otras empresas que están haciendo lo mismo, o algo parecido.

Sí, ten en cuenta que hay una necesidad ya imperiosa y real de tener servicios de telecomunicaciones en los hoteles, de hecho, acuérdate que ya ha habido hasta dos programas de fondos de ayuda cofinanciados FEDER, fondos europeos, para potenciar la transformación digital en hoteles, compartidas de hasta el 80 por ciento de ayudas para tecnificar los destinos y poner wifi, esto quiere decir que si esto ya se ve en todos los contextos, en todos los términos, y es un servicio crítico de ayuda a los destinos turísticos de tener una mayor oferta, el servicio de wifi y de telecomunicaciones, esto hace que proliferen empresas que se dediquen a lo mismo, lógicamente, entonces sí, evidentemente, hay más empresas, nosotros por suerte creo que hemos estado aprovechando las buenas sinergias, los buenos momentos, para crecer, para desarrollar sobre todo y mimar a nuestros clientes en un extremo que no te puedes imaginar, es ahí donde está la cuestión. Sí hay empresas que se han quedado por el camino, lamentablemente, digo lamentablemente porque la competencia es necesaria, pero muchas empresas no han podido aguantar el tirón porque se han limitado o han tenido la visión de la tecnología, como que te instalo, cobro y me voy, y esto no es, y menos en turismo, nosotros damos soporte.

¿Vuestro trabajo es intensivo en capital, necesita mucha inversión económica?

Hace falta más talento que inversión económica. Al final, los precios de mercado no son excesivamente elevados, si estamos hablando de implantar una red de telecomunicaciones, los destinos tienen sus partidas presupuestarias, que definen casi a finales de la temporada de verano para la siguiente temporada, e igual tienen que renovar todo lo que es la mantelería, todo lo que es la parte blanca, camas, etc., tienen también que renovar las telecomunicaciones. No es excesivamente caro, si bien es cierto que la tecnología cambia como te he dicho antes, esto quiere decir que ahora mismo estamos haciendo instalaciones de redes de telecomunicaciones completamente diferentes a las que se hacían hace un par de años, hablamos ya de instalaciones de GPON. Esta es una tecnología nueva, es llevar fibra óptica a cada habitación de cada hotel, esto es lo que toca ahora, es un poco más caro.

¿Las tecnologías que nacen son más caras que las anteriores, en vez de más baratas?

Sí, exacto. ¿Pero cuál es la unidad de medida? Si tú me dices que vas a instalar una red convencional más económica, antenas, cables de cobre, lo que es un cableado UTP convencional que se llama, el cableado de cobre de toda la vida, coaxiales para los monitores, las teles y tal, esto es económico, lo que pasa es que dentro de dos años tiene que cambiar las antenas, los puntos de acceso, porque la tecnología va cambiando. Entonces tú me dices que en un plan financiero pones a 5 años una tecnología que te va a durar 2, te estás comiendo 3 años. Ahora te digo, vamos a instalar una nueva tecnología que se va a quedar 15 o 25 años te doy de garantía, fibra óptica, a través de Telefónica, aquí evidentemente es mucho más caro, pero el financiero tira del Excel hacia abajo y dice esto sí me cuadra, ¿entonces qué es caro? Evidentemente, invertir en tecnología también es un problemón, aquí vienen los clientes y dicen es que cojo esta o esta otra, para eso estamos nosotros, mira te aconsejo esto, y por esto y por estas condiciones, mayor capacidad de escalabilidad de la solución, porque mañana puedes aumentar más cómodamente, en esto te quedas limitado aquí, etc. Es bastante más complejo que definir si es caro o barato.

¿Directamente no os dais a conocer, sino que os estáis apoyando en la red de Telefónica, y no hacéis digamos laborales comerciales o de conocimiento público vuestro?

Actualmente, sí, estamos en el mercado hace mucho tiempo y se nos conoce bastante en el sector, hemos tenido muchísima actividad para hacer branding, toda la parte comercial. Si bien es cierto que actualmente estamos con Telefónica, como ya te he dicho, a nivel comercial, entonces replegamos muchas velas en ese sentido, sobre todo porque podemos entrar en colisiones comerciales. Si tenemos un cliente en común y llegamos los dos a la vez, siempre va Telefónica.

¿En España tenemos algo que envidiarle a otros operadores en este sector de Estados Unidos, de Corea, o estamos al mismo nivel?

No tenemos que envidiarles. De hecho, Telefónica ahora mismo los movimientos estratégicos que ha hecho en Reino Unido se ha quedado prácticamente con el 90 por ciento de la cuota de mercado. Pero no dejemos de mirar a los pequeños, que son los que tienen más movilidad y giro de cintura. Yo me acuerdo, por contarte una historieta, en la última Mobile World Congress, estaban los grandes módulos, es una locura, y tienes Huawei, grandes firmas y marcas, y aquello es que estás en el New York de la tecnología en esta feria. Y hay un pabellón que creo que era el 5 o el 8, alejadito, y ese era el que a mí me pone. Porque tú vas allí y encuentras un desarrollador, un chinito, o un chaval, que ha cogido dos metros cuadrados, y tiene su tenderete. Pero tú echas un ojo ahí y es ahí donde se están fraguando las cosas y ahí donde se hablaba de comunicación programática, de publicidad programática. Te quiero decir con esto que cuando empresas como nosotros, no somos pequeñas, no somos una start up, pero tampoco somos una teleoperadora grande, pues estamos con mucha capacidad de innovar, de gestionar, de probar. Entonces, en ese sentido, adquieres muchísimo talento y aquí en Málaga hay muchísimo talento.

Y una cosa que siempre me he preguntado, ¿cómo sabéis que lo que estáis desarrollando e investigando no está investigado ya? Habrá revistas del sector, podéis entrar en internet para ver, pero realmente quien está investigando algo quizá no lo da a conocer hasta que no lo tiene investigado.

Pues es imposible saberlo, la única manera de saberlo es estar muy atento a lo que está ocurriendo fuera con nuestros clientes en común, con nuestras necesidades de mercado en común. Te pongo un ejemplo, yo hablo con los directores de marketing de nuestras cadenas y hoteles y sé cuáles son sus inquietudes, y sé que van a los mismos foros, a los mismos contextos en los que yo me muevo a nivel de ferias, etc. Y sus inquietudes las oímos y son las mismas de unos a otros, entonces ten en cuenta que estamos para oír a estos señores, oír al mercado e intuir por dónde va a ir y desarrollar cosas que algunas se quedan por el camino. ¿Cómo sabemos si eso se está replicando, esa línea de desarrollo? Intuyo que vamos en paralelo muchas empresas y, de hecho, hay empresas que hacen o hacían prácticamente lo mismo que nosotros, también tienen redes como las nuestras, pues estos van evolucionando a la par que nosotros, y eso es bueno, porque el cliente necesita comparar, primero tiene que saber que algo ocurre, luego poder compararlo, y luego decidir cuál comprar, es necesario que haya competencia. ¿Cómo sabemos por dónde van ellos? No lo sé, ¿nosotros blindamos nuestra información de lo que desarrollamos? No, conforme lo vamos desarrollando o empezamos a desarrollar lo enseñamos. A lo mejor, enseñamos cosas que aún no tenemos. ¿Dónde está el problema de esto? La caja fuerte más segura del mundo es aquella que no hace falta cerrarla. ¿Entonces dónde está nuestra capacidad de seguir en la competición? Seguir nadando, seguir desarrollando.

Sin duda. Aunque vuestra base es el turismo, los hoteles principalmente como actores en este sector, otros sectores, el de hospitales, el de aeropuertos, de centros logísticos, de colegios o universidades, ¿estáis entrando en esos sectores también?

Imagínate ahora, es fundamental, crítico. Claro, empezamos en el turismo, pero al final todos los modelos de negocios y empresas quieren parecerse a uno, que es ser cinco estrellas. Entonces, hay marcas que son cinco estrellas de bebidas, un banco quiere serlo, quiere dar un servicio excelente, entonces tenemos cabida en todos los modelos de negocio, tenemos restauración organizada, cadenas de restaurantes, cadenas como grupo Abades que tiene estaciones de servicios. Allí donde hay un usuario que necesita conectarse, allí tenemos cabida. ¿Pero qué ha pasado en los últimos momentos? Que ya no solamente hablamos de personas que necesitan wifi y conectarse, esto es del pasado. ¿En un hotel sabes a quién hay que darle conectividad? A los clientes, a los visitantes, a los empleados, al hardware de los empleados y al hardware o a los dispositivos de los visitantes, esto significa el internet de las cosas, sensores volumétricos, tristemente ahora mismo pues hay cámaras térmicas, sensores volumétricos para el tema de la seguridad o la confianza a través de la pandemia. Hablamos de que somos hiperconectados y no hay vuelta atrás. ¿Dónde damos servicio y conectividad? En todos lados. La pregunta hubiera sido al revés. ¿dónde no podríais? Me cuesta más trabajo pensar un sitio donde no, que donde sí, y se me acaba de ocurrir ahora mismo esto. ¿Dónde no hay conectividad? Bueno mira, yo es que voy a un sitio de retiro espiritual y no quiere conectividad. Muy bien, tú como ser humano no quieres conectividad, pero te garantizo que el anemómetro, el pluviómetro, la aparatología que nos envuelve y que nos permite seguir disfrutando de retiros espirituales, necesita conectividad, no te quepa la menor duda, no hay vuelta atrás, estamos en un punto de no retorno y creo que es muy positivo.