Juan Peña Vicente Almenara.- La crisis sanitario-económica golpea prácticamente a todos los sectores y el de los concesionarios de automóviles no es una excepción. De cómo sortear esta crisis y sobrevivir, porque esta es la expresión más utilizada por casi todos los empresarios, hablamos con Juan Peña, de Garum Motor, que también nos apunta algunas claves de la relación empresa y cliente.
¿Cuándo nace la empresa y qué desarrollo ha tenido hasta ahora?
Abrimos en enero de 2008, con lo cual ya tenemos 12 años, dentro de tres meses cumplimos 13 años, somos una empresa del Grupo Nieto Adame, que es un grupo de automoción importante que tiene su nacimiento aquí en Málaga y que actualmente está en las provincias de Málaga, Granada, Almería y Guadalajara. Nosotros, como Garum Motor, somos concesionarios oficial Ford y hemos estado siempre aquí, en la Avenida Juan XXIII, y ahora en febrero del año pasado incorporamos una nueva instalación en Vélez Málaga.
Cuando se tiene una concesión, en este caso Ford, ¿es provincial o de un municipio…?
Bueno, Málaga al fin y al cabo es un área metropolitana, prácticamente desde Nerja hasta Manilva podíamos considerarlo un todo. Si bien tenemos nuestra sede aquí y en la Axarquía y cubrimos por proximidad esa zona, pero tenemos clientes a lo largo y ancho de toda Málaga. Y tenemos también un equipo de personas que también están capacitados para los residentes extranjeros que hablan otro idioma, con lo cual nos adaptamos a cualquier necesidad de cualquier ciudadano de nuestra provincia.
¿Y el Grupo Nieto Adame tiene otras marcas?
Así es. El Grupo Nieto Adame comercializa Opel, Hyundai, el grupo FCA, que es Fiat, Jeep, Alfa Romeo, también en Málaga tenemos Subaru, SsangYong, y ahora recientemente se ha incorporado Hyundai. En motos, aquí en Málaga, el grupo Piaggio, con Vespa Málaga, que es una insignia de las motos en Málaga. En Granada, Autiberia es el concesionario Opel y Suzuki, en Almería Nieto Motor Almería, que comercializa Fiat y también Land Rover, Jaguar, y en Guadalajara Opel Autiberia. Además de todo eso, tenemos sedes también en Marbella, Fuengirola, Vélez, nuestras, y de Fimálaga, en El Ejido, básicamente este es el espectro geográfico que cubrimos.
Joaquín Nieto Adame, el alma mater del grupo, es encantador, un empresario joven, pero con mucho ímpetu, le apasiona lo que hace, además está en continuo aprendizaje, le gusta, está estructurando un equipo para hacer frente a los retos que vienen ahora, porque realmente hemos visto como en muy poco tiempo todo está cambiando y tenemos que acelerar también nosotros y adaptarnos a este cambio e intentar en la medida de lo posible liderar los cambios.
¿Y qué puede hacerse en el sector en esta situación de pandemia?
Pues lo que tenemos que procurar es acercarnos al cliente, y eso implica que en los puntos de contacto con el cliente seamos proactivos. Si tenemos limitado el contacto horario, como ha pasado ahora recientemente con la modificación de las medidas de restricción, pues nos hemos adaptado. ¿Cómo? Si tenemos que cerrar a las 18 horas lo que hemos hecho es un horario continuado. Empezamos a las 8 en el taller, cerramos a las 18 y la venta la abrimos a las 9 de la mañana y cerramos a las 18, no cerramos a mediodía, porque intentamos acercarnos a los malagueños y a sus necesidades, y no sólo fomentamos la visita física, sino también el canal online, para nosotros es fundamental, tanto en la venta del coche nuevo como con el coche de ocasión, también con el taller, a través de internet, a través de WhatsApp, a través del teléfono, es decir, procuramos que el contacto entre nosotros y el cliente sea lo más fluido posible y que sea lo más fácil para que el cliente cuando piense en un coche la solución que nosotros le podamos dar sea la que más se adecue a sus necesidades y que le podamos satisfacer esa necesidad de movilidad que tiene.
Aparte de la movilidad, está también el aspecto económico, porque las rentas han disminuido en muchísimos ciudadanos, y eso les afecta a ustedes.
Claro, en esta situación evidentemente estamos tomando medidas para adaptarnos a la coyuntura, estamos hablando de nuestra merma en facturación en el año entre un 35 y un 40 por ciento por debajo a lo que se facturó el 2019, y eso implica que tenemos que adaptarnos, reducir gastos, quedarnos lo más delgados posible, siempre intentando mantener el mayor número de empleados, que ese es un objetivo que tenemos y en la medida de lo posible lo estamos logrando, pero sin lugar a dudas, esta situación implica hacer muchísimos esfuerzos, afortunadamente contamos con unas ubicaciones que son privilegiadas, que están ubicadas, tanto esta de Málaga como la de Vélez Málaga, en sitios neurálgicos, bien conectados, son instalaciones también muy nuevas, por lo que tenemos un look and style y un acercamiento a la clientela importante, y eso nos implica un paso que ya tenemos adelantado, y luego reduciremos en aquello que sea grasa pura, pero intentamos mantener nuestra fuerza y nuestro empuje comercial, tanto en la venta como en la reparación de vehículos.
En estos momentos en que se habla tanto de coches eléctricos, de los híbridos, de los nuevos vehículos… ¿cómo están operando?
El coche eléctrico, en sus diferentes alternativas, ha venido para quedarse, por un tema de legislación europea. La legislación europea obliga a las marcas a que los coches que se vendan tengan un límite en cuanto a las emisiones de CO2. Esas emisiones de CO2 cuando el coche es eléctrico no tiene emisiones de CO2 y cuando es un híbrido enchufable tiene alguna, cuando es un híbrido tiene un poco más y cuando es diésel y gasolina son los techos más altos de emisión. Las emisiones de CO2 están referenciadas en unos 95 gramos de CO2 más o menos, que afectan también en la masa del vehículo. En definitiva, la única forma que las marcas tienen para poder alcanzar esos niveles de emisiones de CO2 es a través de la venta de coches eléctricos, con lo cual, es por narices. Ahí vemos como a lo largo de todo este año todas las marcas han sacado alternativas de diferentes formas de su gama electrificada para bajar ese nivel de emisiones de CO2. Nosotros, en el caso del Kuga, contamos con el único híbrido enchufable que se fabrica en España, es un coche excelente, un coche que tiene un comportamiento brutal, un coche que hace casi 50 kilómetros de autonomía cien por cien eléctrica y se puede cargar en nuestra casa, no hace falta tener un aparatejo diferente para cargarlo, podríamos cargarlo en un enchufe convencional. Y, además, el año que viene, nosotros, Ford, lanzamos en España, ya de hecho se está lanzando en Estados Unidos, el Mustang Mach-E, que es un coche cien por cien eléctrico inspirado en la mítica marca americana Mustang, que viene con la propia enseña de Mustang y que va a estar disponible a partir de mayo del año que viene en el mercado español. Es un coche que es una auténtica preciosidad, con un aspecto de SUV muy interesante, y nosotros, además, vamos a tener la oportunidad de presentarlo a nuestros clientes el día 22 y 23 en Sevilla, y es un coche magnífico, y van a venir muchas más alternativas; se anuncia a nivel mundial la nueva furgoneta Transit totalmente eléctrica que estará disponible a finales del año 2021, tenemos ya también la Custom híbrida enchufable, que es una furgoneta de tamaño de un comercial medio que permite también 40 kilómetros de autonomía cien por cien eléctrica, es decir, que al final hay muchísimas alternativas y muchísimas formas de electrificar que han venido para quedarse y que vamos a ir viendo como en los próximos años los nacimientos de los vehículos van a estar referenciados en este tipo de tecnología.
“Tenemos que adaptarnos, reducir gastos, quedarnos lo más delgados posible”
No hay unos patrones generales acerca de cómo se venden los coches, ¿pero unas marcas se venden de una determinada forma, de un modo algo distinto a otras?
Más que las marcas y las formas de venderlas, yo creo que lo que tenemos que tener claro es que debemos adaptarnos a los clientes, tiene que ser la clave, como vendedores tenemos que adaptarnos al cliente, qué busca el cliente, cuál es su preocupación y cuáles son sus preferencias, y comunicar bien. Coches hay muchos, hoy por hoy hay muchísimas alternativas de electrificación o no, y muchos tipos de uso de un coche. Tenemos que identificar cuáles son esas necesidades para casarlas con nuestro producto; afortunadamente, en nuestro caso, en el caso de Ford, contamos con una gama amplísima de vehículos, tanto en turismos, como en SUV, como en vehículos comerciales, y nos permiten adaptarnos. Y pienso que esa es la misión principal del vendedor, y también ser muy transparente, en el caso de Ford contamos con una política de vehículo de demostración súper importante, para nosotros es básico que toda persona que entre o bien por el teléfono o bien por internet o bien por una llamada de WhatsApp o lo que fuera que prueben un coche nuestro, nuestros coches son diferentes, no es porque nosotros los vendamos, sino porque son coches con un comportamiento dinámico muy diferente. El comportamiento dinámico de un Ford lo hace diferente, es un coche que tiene garantía ampliada hasta 5 años, son coches fiables, y es fundamental que la gente pruebe nuestro producto, y hacemos hincapié en ello porque, además, nuestra gama es muy agradecida a la prueba, tanto en Fiesta, Focus, Puma, Kuga, Explorer, Mondeo… Es un producto muy reconocible cuando se conduce. En la mayor parte de las ocasiones el ciudadano que viene aquí y que busca un Ford ¿cómo se ha decidido? Ha sido por la publicidad en televisión, porque un compañero tenía un coche de la misma marca… Cada vez más existe lo que llamamos la unicanalidad, al final estamos inmersos en nuestro quehacer y recibimos muchos inputs de diferentes ámbitos, estamos navegando y de repente pues vemos el anuncio, el banner del Kuga. Y lo vemos por la calle y se nos refuerza la imagen con una cuña. Hoy en día difícilmente podemos diferenciar o atribuir esa venta o esa visita a un solo canal. Yo creo que eso es fruto de muchos inputs y muchos refuerzos. O a veces, lo más sencillo del mundo, mi amigo tiene uno, mi compañero de trabajo tiene otro, me ha gustado, y de repente este es el coche que necesito, hay para todos los gustos. Pero dentro de esta vorágine en la que estamos pues creo que la unicanalidad es la que marca un poquito la pauta. Básicamente, creo que hay que poner el radar en los clientes, ahora en este final de año cambia la forma de las emisiones de los coches, y eso condiciona el pago del impuesto de matriculación, que está indexado al tema de emisiones de CO2, con lo cual la mayoría de los coches van a subir de gravamen. Hay muchísimos coches que no han pagado impuestos hasta ahora y a partir de enero van a pagar impuestos, con lo cual al final estamos hablando de un encarecimiento de entorno a 800-1.000 euros de media, por lo que noviembre y diciembre son meses de oportunidad para comprar coches, a partir de enero del año próximo los coches van a subir.