Entrevista con Patricia Aguilar, directora territorial de Caetano Málaga - El Sol Digital
Entrevista con Patricia Aguilar, directora territorial de Caetano MálagaPatricia Aguilar

Entrevista con Patricia Aguilar, directora territorial de Caetano Málaga

Vicente Almenara.- Patricia Aguilar, directora territorial de Caetano Móvil Sur y gerente de Caetano Motors Málaga, concesionario oficial Mercedes Benz y Smart en la provincia, está al frente de esta prestigiosa empresa en unos momentos en que se han derrumbado las ventas del sector, como las de otros, por la pandemia, pero quien resiste vence y ya se asciende, aunque lentamente, por la ladera de la cima. De la marca Mercedes, del grupo Salvador Caetano y del presente y el futuro del automóvil hablamos con la directora.

La marca Benet es muy conocida y ha tenido distintos cambios de nombre en su historia. ¿Cuándo empieza esta nueva etapa de Caetano Benet?

Benet es el nombre de la empresa, pero la marca que representamos como concesionario es Mercedes Benz y Smart, su origen procede de la familia Benz, es su apellido. El grupo portugués se llama Salvador Caetano -denominado así por su fundador- y desembarca en 2006, cuando llegan a Málaga es el primer concesionario que compran en España,  y deciden llamarlo Caetano Benet para seguir con el apellido y mantener lo que conocemos en Málaga. Luego se ha ido extendiendo por toda España y, actualmente, tenemos Caetano de Málaga, Movisur  con Kia, Caetano Motos Málaga con Peugeot, esto en la provincia de Málaga, luego tenemos en Cádiz Peugeot, Renault y Dacia, en Madrid tenemos Nissan, BMV, Mini y Kia. En Galicia tenemos Renault y Dacia, luego hay una joint venture con un grupo americano que integra BMV.

Durante todo este tiempo que se ha ido expandiendo dentro de España, nos hemos llamado Ibericar, el apellido iba en función de la marca que representábamos y en el año 2019 empezamos a expandirnos a nivel internacional, en Colombia, Sudáfrica, en América con otro grupo también nacional… El grupo nos hizo una encuesta a todos los empleados para ver si veíamos apropiado cambiar la marca de Ibericar a Caetano, lo que nos llevó a cambiar a Caetano, pero tenemos el mismo CIF, a nivel administrativo todo sigue igual, la marca Caetano designa la dimensión del grupo.

En el actual momento de la pandemia ¿cómo ha afectado ésta al mercado del automóvil en lo que a vosotros respecta?

La verdad es que ha afectado muy negativamente, como verás en los medios de comunicación, el año pasado tuvimos que cerrar las instalaciones al igual que muchas empresas y comercios durante marzo, abril y mayo, nos afectó mucho porque tuvimos que emplear herramientas administrativas como han sido los ERTES, solamente dejamos algunas instalaciones y algún personal en taller, puesto que éramos servicio esencial, y aunque no había movilidad al estar restringida, pero a los transportistas, ambulancias, sanitarios, estábamos dando soporte a través de los talleres y al estar en primera línea de batalla, no como los sanitarios,  estábamos dando este servicio. A partir del 18 de mayo del año pasado en el que pudimos abrir ya comercialmente pasamos a un ERTE la plantilla por causas productivas. El mercado ha caído considerablemente en los meses de junio y julio  hasta diciembre, que fue un mes bueno en comparación con el año anterior, porque además se establecía el aumento del impuesto de matriculaciones. Todos los concesionarios tuvimos que matricular mucho kilómetro cero para que no hubiese sanciones administrativas en cuanto a la emisión total que tenían que tener por contrato las marcas, pero el año cerró con una bajada importante, por ejemplo el año pasado a nivel nacional, mercado neto, con una caída del 26%, y en Málaga fue mucho peor ya que la ciudad vive del turismo, el porcentaje de caída de Málaga fue del 32´5%, eso en diciembre, y ahora estamos con un acumulado, es decir, una caída del 41%, enero y febrero.

El turismo, tan importante en la Costa del Sol, ¿repercute en vuestro mercado, en concreto en Mercedes, de un modo importante, o principalmente son españoles residentes en la provincia los que responden al perfil del comprador de vuestros vehículos?

No se trata de que el turista que viene compre un coche, eso nos afecta en las compras que tenemos con rent a car, el año pasado, por ejemplo, no hicimos prácticamente ventas  porque la gente se dedica a alquilar los coches a los turistas que vienen, pero al final lo que hace el turista es traer dinero y gastárselo en la Costa del Sol y Málaga, e invierte en restauración, en hoteles, en definitiva pone dinero en circulación, es lo que permite a la clientela  tener estabilidad económica y que invierta en comprarse un coche. No afecta el turismo directamente a la hora de comprar un coche, en este caso lo que afectaría es al rent a car. A mí me paralizaron compras, es una época muy mala porque los rent a car compran los coches entre los meses de marzo y abril y como el estado de alarma se decretó el 14 de marzo, yo tenía ya en stock los coches medio apalabrados con rent a car y, al final, las compras no se llevaron a efecto. A nivel financiero fue algo muy complicado.

“La variedad en las gamas y vender por cuotas ha facilitado que el cliente tenga un perfil mucho más amplio”

Y ahora, ¿cómo creéis que evolucionará todo esto hasta el verano?

En las previsiones que teníamos pensábamos que el primer cuatrimestre, no sabemos si incluso el primer semestre, iba a ser complicado y está siendo mucho más de lo que estimábamos, sí que es verdad que tenemos esperanza con la evolución de la vacuna, dependiendo del cierre de las comunidades, si pueden venir extranjeros. A nivel digital, Málaga interviene en una feria digital con Alemania, y es importante que los vuelos de alemanes han subido respecto al año pasado, se nota por todo ello que están viniendo más turistas, y mejora la movilidad. Las casas rurales están ya al 98% de ocupación. Creemos que pasada ya Semana Santa sí que vamos a recuperar un poco la normalidad, pero desde luego va a ser un año muy malo en cuanto a ventas, ahora con un segundo semestre mejor que el primero, según las estimaciones de los concesionarios y las que nos trasladan las marcas y empresas como MCI que son expertas en el sector. Tengo que destacar que lo que nos ha ayudado ha sido la digitalización, todos los concesionarios estamos apostando por la venta digital y online, tener conferencias con el cliente e intentamos salvar ese miedo que tiene la gente a venir y usar la tecnología, pero todavía una cosa no compensa la otra.

Pero al cliente le gusta tocar el coche y sentarse. Hacerlo virtual es un poco difícil.

Sí, al cliente, hoy por hoy, le gusta tocar el coche. Pero antes de la pandemia hicimos eventos digitales cien por cien y fue un auténtico desastre, cerramos un 2% de las ventas que estimamos vender, y ahora esa cifra está en torno al 6 o 7%, es decir el cliente sí se va animando a comprar un coche online, este salto en poco tiempo ha sido importante.

caetano
Concesionario en Málaga

Y los nuevos coches, híbridos, eléctricos, ¿tienen éxito?

La realidad es que el coche cien por cien eléctrico no está calando en el mercado de Málaga como debería, aunque realmente la normativa no está siendo tan inflexible como en otras capitales,  como Madrid o Barcelona. La estructura  no está adecuada para ese tipo de vehículo, pero el híbrido -de hecho, Mercedes tiene un híbrido diesel y gasolina-, sí está calando más, cuando se explican bien las ventajas, y que tiene una autonomía de entre 50 hasta 120 kilómetros. Si piensas en el ciudadano de a pié, el ciudadano medio, que hace una distancia media de 50 kilómetros, sí que tiene más éxito en el mercado. El cliente cuando hace los números y ve el ahorro de combustible entre uno de combustión y un híbrido, sí que lo valora más y sopesa la compra. Las cifras que da la DGT en cuanto a híbrido  y eléctrico no son cien por cien reales, porque hay mucha automatriculación por parte de los concesionarios para evitar las sanciones administrativas en cuanto a emisiones, pero el cliente cada vez tiene más información de los concesionarios y cada vez valora más la opción del híbrido, no tanto la de cien por cien eléctrico. Yo estoy muy a favor de la tecnología de híbrido, la verdad.

Estos coches han venido ya para quedarse, no hay marcha atrás y, además, aparecerán nuevos modelos con nuevas tecnologías.

No es algo puntual, por ejemplo Toyota y el mercado japonés apuestan por el vehículo híbrido. El futuro está en el híbrido porque hay que ver la autonomía, que no es todo la que va a darse en cuanto a rodaje en modo eléctrico.

Quizás lo que esté menos avanzado, pero llegarán avances, es la batería ¿no?, esto pasa también con los móviles.

Sí, pero en todo esto se está trabajando, yo estuve en Alemania el año pasado y hablamos de un modelo que lleva una batería, creo que son 600 kilos, y ocupa toda la base del vehículo, el primer coche que salió que no llegó a España. Hablaban de que si había que cambiar la batería entera del coche, imagínate, ahora hablan de si falla una batería de un coche eléctrico, solamente se cambian las celdas afectadas, con lo cual es importante para la post-venta, y no sería tanto el coste de ese cambio de celdas y no de la batería completa, eso permitiría que si se van desarrollando baterías con más autonomía se van cambiando y no hay que cambiar el chasis del vehículo, es en este aspecto en el que se estudia para innovar.

El perfil del comprador de Mercedes es ¿hombre más que mujer?, ¿mayor de 40 años?, ¿qué nivel de renta tiene? Al menos en Málaga, ¿cuál sería ese retrato robot de vuestro cliente?

Pues, realmente, antes sí que había un perfil destacado del comprador de un Mercedes, pero la variedad en gama y el vender por cuotas está haciendo que se modifique ese perfil, si tú me preguntas el perfil de la marca Mercedes, pues tengo que contestar que es muy amplio, desde jóvenes con veinte y pocos años a personas mayores de 60. Sí que hay un tipo de cliente más específico según modelos, por ejemplo el GLA, es un modelo en el que están más interesadas las mujeres que hombres. El CLS lo solicitan más hombres que mujeres, en clase A son los más jóvenes los que están interesados. La variedad en las gamas y vender por cuotas ha facilitado que el cliente tenga un perfil mucho más amplio y, entre sexos, la mujer cada vez está más interesada en estos tipos de coches, por tanto, los clientes son muy variados y no hay un perfil tipo del comprador de Mercedes, la verdad es que agradecemos que esto sea así ya que nos permite llegar a más población.

 

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