Juan Sendra Farré
Vocal de ASETHAN (Asociación Emérita de Turismo y Hostelería de Andalucía)
Cuando el entorno macroeconómico cambia, también lo hace el comportamiento del consumidor, lo que a su vez comporta un cambio del comprar y vender. Durante la era industrial, casi todo consistía en vender lo producido por las fábricas a todo el que quisiera comprarlo. Los productos eran básicos, estandarizados y estaban diseñados para atender las necesidades de un mercado de masas.
Como decía Ford: “Cualquier cliente puede tener un coche pintado de cualquier color siempre y cuando sea negro”. Eso equivalía a la Era del producto como centro del sistema. Ahora estamos presenciando el nacimiento del inicio de una era centrada en los valores. En lugar de tratar a las personas como simples consumidores, las empresas los conciben como seres humanos, con inteligencia, corazón y espíritu. Cada vez más los consumidores buscan soluciones para sus preocupaciones sobre cómo convertir este mundo globalizado en un mundo mejor. En el último siglo los avances tecnológicos han traído enormes cambios en los consumidores, los mercados y el marketing. Esta nueva tecnología permite la conexión y la interacción de individuos y grupos y se compone entre otras de tres fuerzas fundamentales: Los ordenadores y teléfonos móviles baratos, la conexión de red de bajo coste y el código abierto. Se podría decir que es la era de la participación, en la que los individuos crean ideas y entretenimiento además de consumirlo, dejan de ser consumidores para convertirse en prosumidores (productor + consumidor).
La globalización ha sido otro factor fundamental. La tecnología es lo que realmente mueve la globalización y la hace llegar a todos los individuos del planeta, generando una economía interconectada. Existen algunas paradojas de todo lo que está sucediendo, por ejemplo:
A- Mientras la democracia difunde sus raíces en el mundo, China la nueva y no democrática superpotencia, es cada vez más poderosa.
B- La globalización propicia la integración económica, pero no genera economías equitativas.
C- La globalización no genera una cultura uniforme sino diversa.
En este mundo de cambios constantes evolucionar no es una opción, es una obligación para sobrevivir.
Hoy ya no vale: “Durante años eché la culpa a la mala suerte, a los demás, al mundo”. Ahora se aprende y se acepta que cada uno es el único responsable. Los consumidores hoy son los nuevos propietarios de las marcas. Cuando la misión de una marca ya se ha implantado con éxito en la mente, el corazón y el alma de los consumidores, ya son ellos los auténticos propietarios de la marca. Las marcas pertenecen a los consumidores.
Todavía hay muchos trabajadores (jefes y empleados) que aún viendo las nuevas exigencias y tendencias que hay y habrá que afrontar en el presente y futuro inmediato, no asumen la evolución como necesidad profesional inminente. Son los que esperan pasivos que al final una lluvia milagrosa acabe por volver a poner las cosas como antes, sin entender que en el entorno competitivo actual nada es nunca como siempre, pues las empresas están en continuo progreso y los que no sean capaces de evolucionar con ellas, por fuertes y competentes que sean hoy, pasarán a engrosar la lista de los extinguidos por quedar desfasados en su mundo.
Preciso es recordar que ya Platón, dejo escrito: “No hay rey que no descienda de esclavos, ni esclavo que no descienda de reyes. Una larga serie de revoluciones “evoluciones”, ha mezclado y confundido las generaciones”. La erradicación de la pobreza posiblemente sea el mayor reto al que se enfrente el ser humano. El desafío reside en transformar la estructura de la riqueza de la comunidad, actualmente todavía en forma de pirámide, en un diamante. La pirámide implica que en lo alto hay un reducido número de personas con un elevado poder adquisitivo.En el centro hay un número de consumidores y la mayor parte se encuentra en la base. Pero la pirámide debe transformarse en un diamante. En otras palabras, es preciso que un mayor número de personas que ahora se sitúan en la base ganen poder adquisitivo y pasen a nivel medio. De esta forma, la base de la pirámide se estrechará y el centro engordara. Vital e importante: fomentar la creación de empresas en los mercados emergentes.
El vendedor tradicional, charlatán, amigable “liante”, dentro y fuera de su empresa y poco especializado, está evolucionando necesariamente al V.V.A: “el vendedor de valor añadido”, se trata de un vendedor capaz de dar valor añadido al cliente y a su empresa. Capaz de transformar las necesidades y problemas del cliente en oportunidades de negocio para ambos. “Bienvenidos los cambios, pues en ellos está la oportunidad de mejora, y constituyen la esencia de toda evolución”.